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　　来源：花椒财经

　　它来了
，它来了，它带着0佣金走来了 。

　　6月18日 ，京东旅行发布了《致全体酒店经营者的一封公开信》
，正式进军酒旅行业
。

　　说实话，自从今年京东宣布做外卖开始 ，市场对京东要干酒旅这件事情
，多少都心里有数。

　　两周之前，市场已经有传闻 ，京东3倍薪资从从携程飞猪挖人
，市场还躁动了一阵子 。

　　但市场没想到的是，这一天来的这么快。

　　在公开信里 ，京东说了：

　　近年来旅游市场日益繁荣
，同步催生出了更多元的需求，京东希望通过新通路的方式为酒店行业提供供应链服务 ，优化供应链成本，推动酒店行业的健康可持续发展
。

　　话说得很漂亮
，但懂得都懂。

　　某种程度上，这是一封京东对OTA平台的战书 ，宣告京东开始整顿OTA行业了！

　　01

　　携程们的利润
，真的太高了！

　　这两年，国人出游的热情达到了前所未有的高度 ，不管小长假还是大长假
，每到节假日，景区人挤人的新闻频频上热搜 ，总是让人一种文旅行业蒸蒸日上的感觉 。

　　行业趋势红火
，但个体的体感悲欢却并不相同
。

　　数据显示，2024年携程在酒旅市场的GMV市占率高达56% ，断层第一
，排名第二的同程旅行，GMV市占率为15% ，美团酒旅占13%、飞猪8% 、抖音为3%。

　　作为中国规模最大的在线旅游服务商（下称“OTA”），携程在近两年的旅游出行市场恢复周期中
，毫无疑问是最大的受益者 。

　　2024年全年，携程集团2024年净营业收入达到533亿元 ，同比增长达到20%；毛利润433.04亿
，毛利率81%！净利润172亿元，同比增幅高达72% ，净利率超过30%
。

　　在携程533亿营收中
，有216亿是住宿预订业务收入，占营收比重已经达到40%。这部分的收入 ，说白了主要是帮助商家达成交易从而收取的佣金 。2024年
，该收入同比增长达到25%
。

　　我这么说可能你还没什么概念。我再给一个数据大家感受下：

　　2022年-2024年，携程的净利润 ，从2022年仅有的14亿元人民币
，到2023年陡增为100亿人民币 。再到2024年172亿元人民币，走出了一条非常陡峭的曲线
。

　　那么作为OTA供应商的广大酒店们 ，日子又过的如何呢？

　　收入看，2024年酒店企业收入普遍增长
，但利润却没有跟上。

　　以国内“行业一哥 ”华住集团为例 。

　　财务数据显示，华住集团2024年全年实现营收238.91亿元 ，同比增长9.2%。归属于华住集团有限公司的净利润为30亿
，同比下降26.8%
。

　　也就是说，文旅虽然持续性复苏 ，但吃到红利的并不是酒店
，而是像携程这样，既有流量优势 ，又有价格优势的OTA平台。

　　据华夏时报的报道
，从去年下半年开始，“酒店跌倒 ，OTA吃饱
”的新一轮“反平台”运动再次悄然发酵 。

　　酒店商家们对携程不满的原因
，大致有两点：

　　1）酒店的定价权似乎并不在自己手里
。从黑猫投诉 【下载黑猫投诉客户端】上，有很多关于携程调价的投诉。

　　大意是携程“调价助手 ”在未通知酒店的情况下自动调低价格 ，酒店多次申请关闭“自动调价”功能均被平台驳回，因而造成经济损失
，还担心遭到平台限流 。

　　2）携程的流量优势是其高佣金的来源，但高佣金也在同步侵蚀酒店利润
。

　　调价助手确保了携程的价格优势 ，可以将流量和订单留在平台
，却减少了商家的收入来源，使得酒店出现“左脚踩右脚
”的螺旋式降价 ，稀释了本应属于实体商家的利润。

　　去年9月初
，华住集团创始人季琦撰写了一篇名为《培元固本·论会员的重要性》文章发到内部平台 。

　　文中提到部分门店过于依赖OTA补客、店长为保出租率让利给OTA等现象
。由此，酒店集团与OTA利益博弈也被摆到明面上。

　　酒店行业“去OTA化”的背后 ，本质上还是利润的大头都被携程这些OTA平台给赚走了 。

　　02

　　京东带着0佣金杀入酒旅了

　　为什么我在开头会说
，市场对京东要做酒旅这件事情已经有相当的预期呢？

　　我估摸着，有这么几个点：

　　1）外卖本身毛利低 ，但酒旅毛利高
。

　　从生意角度来看
，外卖赚流量，酒旅赚利润 ，是一个闭环，且让京东的生态更加丰富
，京东没道理不做。

　　2）京东好“整顿
”行业 。哪里利润高，就去哪里。

　　酒旅行业现状是 ，去年携程毛利率82%
、净利率32%
，高星酒店净利率12-15%之间
。外卖利润薄，可以赚流量 ，但搞不好容易亏钱；酒旅利润可太厚了
，非常适合京东拿来补充现金流。

　　换言之，京东以身入局 ，做那条鲇鱼
，试图撬动已经固化的市场格局 。

　　就目前来看，OTA领域完美匹配了以上2点
。于是 ，京东说干就干。

　　从举措来看
，京东入局酒旅的做法很东哥，大致分为以下这么几步：

　　第一 ，打蛇打七寸 。从行业最痛的痛点——高佣金入手
。京东宣布，加入京东酒店PLUS会员计划
，最高3年0佣金，直指中小酒店商家。

　　第二 ，京东的PLUS会员
，跟携程的中老年男性商旅客客群高度重合 。这意味着，在用户流量这里 ，京东并非从0开始
，相反有它自己独特的生态，和可参考的发展路径
。

　　第三 ，也是最重要的一点
，京东是帮商家挣钱，而不是成为商家。而京东帮商家挣钱的切入点 ，就是供应链 。

　　03

　　携程遇到真正的竞争对手了？

　　说实话
，这些年眼红OTA市场的挑战者并非京东一个，却始终没有动摇携程的龙头地位
。

　　在别的行业 ，价格战虽然也是竞争的手段，但优惠券商家和平台各出多少
，都非常清楚。双方都是事先达成协议，商家如果不接受 ，可以选择别的平台 。

　　但在酒旅行业
，携程却发明了一个叫“调价助手”的工具，可以在不通知酒店的情况下自动调低价格 ，酒店申请关闭后还会被自动开通
，总之就是要保证价格在携程上是最低。

　　近日有贵阳酒店接受采访，表示仅6月11日这天 ，他的酒店价格就被携程自动调价调整了4次
，每一次都低于酒店的正常价格
。想关又关不了，还得靠平台引流。无奈之下 ，有的酒店只能将成本转嫁给消费者
，携程上标价180元，旅客住店才被告知是210元 。

　　你可能要问了 ，既然携程这么霸道，为什么不换个平台呢？

　　原因很简单
，正如上面那位酒店经营者所说，酒店没有任何选择
。要保证经营 ，就需要携程的流量导流
，来保证入住率。

　　但携程也有自己的流量倾斜机制 。据自媒体报道，携程大酒店按照挂牌等级划分 ，分为特牌、金牌 、银牌
、无牌
。等级越高
，就有搜索排名展示、流量曝光的优先权。

　　且如若酒店想成为携程的特牌酒店，那么酒店就要满足两个条件 ，一个是支付足够高的佣金15%以上
，另一个必须是全网独家合作，也就是所谓的“排他协议 ” 。

　　这就意味着 ，对那些没有连锁化经营的酒店
，也没有能力经营会员体系的酒店来说，他们只能依赖携程 ，没有第二条路可选，但长期以往只会越来越依赖携程
。

　　2021年国庆期间
，周末酒店app就公开实名举报携程称，其连续接到各大合作酒店通知下架发布于该平台上的产品的要求。

　　原因是酒店收到携程通知 ，要求与周末酒店有合作关系的酒店下架发布于该平台上的产品
，否则将面临携程取消特牌 、限流等处罚和限制 。

　　周末酒店是一家“以社交电商构建的酒店度假产品平台
”，产品包括酒店预定券
、酒店与景点打包产品等 ，与携程形成交叉的主要集中在高星酒店
，即携程平台上五星及以上酒店
。

　　在跟携程的对峙中，周末酒店在其声明中就公开表示 ，携程通过实施“二选一”行为来打压竞争对手
，属于滥用市场支配地位的情况，违反了《反垄断法》。

　　针对该案例 ，据新消费日报报道
，有行业资深律师分析称，携程是否涉及“二选一 ” ，这需要认定该平台是否达到市场支配地位，另一方面
，需要明确这些酒店是否与携程签署了独家合作合约 。

　　如今，携程推出的调价助手再次引发市场质疑。

　　网经社电子商务研究中心特约研究员、上海正策律师事务所律师董毅智表示：

　　从立法角度来看 ，《反垄断法》的核心宗旨在于预防和制止垄断行为
，维护市场的公平竞争，保障消费者利益以及社会公共利益
。如果携程在在线旅游市场中占据市场支配地位 ，并利用“调价助手
”功能维持全网最低价
，进而挤压商户利润 、打压竞争对手，这种行为很可能涉嫌滥用市场支配地位。

　　此外 ，《消费者权益保护法》明确保障消费者的知情权和公平交易权
，而“调价助手”导致游客预订价格与实际入住价格不符，显然损害了消费者的这些合法权益 。

　　不可否认的是 ，价格+流量
，是携程作为行业龙头的两道最深的护城河
。

　　而京东初来乍到，市场估计也很好奇 ，商家会怎么选？比如，是否会有商家不敢入驻新平台的情况。届时
，京东又该如何应对？

　　但我觉得，价格只是一个方面 。

　　京东入局酒旅行业 ，醉翁之意并不在价格
，而是供应链
。

　　本质上，京东做酒旅的思路 ，是通过成本压缩与体验升级重塑行业格局。

　　目前
，京东很多酒店是在分销携程供给，但京东本身是自营起家 ，优势还是在供应链 。这也就意味着
，未来京东势必和携程争夺酒店供给和价格
。

　　而这，或许会直接对携程的基本盘造成冲击：

　　1）酒店供给端：首先是京东“三年0佣金
”的策略 ，可能吸引中小酒店转向；而在携程的核心腹地高星酒店方面
，京东8亿用户中，与携程的高星酒店客群高度重合。

　　2）京东企业客户覆盖3万家大型企业和800万中小企业 ，可直接转化为差旅需求，冲击携程的商旅业务 。

　　3）京东以无捆绑销售和透明价策略打入市场
，本身也让吸引那部分本就不满携程捆绑销售的用户
。

　　那么问题来了，京东搞这么声势浩大的一出 ，能成功挑战携程的垄断地位
，在酒旅也杀出一条血路吗？

　　我的观点是，大概率能 ，但过程应该会很艰难。

　　京东的挑战在于
，携程毕竟是行业龙头，已经深耕20多年且用户心智成熟 。

　　除此之外 ，携程还掌握了足够多的独家高星酒店资源
，这些都是携程得以屹立行业龙头多年的护城河。凭借和高星酒店的深度捆绑，携程刚刚防住了抖音酒旅海量的流量攻势 ，继续坐稳老大地位
。

　　不可否认
，酒旅是一个极度下沉的行业，需要京东真正的躬身入局 ，且做好充分长期耕耘的准备。

　　未来，京东能否将电商基因转化为旅行场景的独特价值
，取决于其能否在供应链深耕
、用户心智占领和生态博弈中取得突破 。